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ウェルスダイナミクス「ロード」の飛び込み営業

 2018/04/16 トレーナーコラム
この記事は約 6 分で読めます。 344 Views

みなさま、こんにちは。
村上燿市です。

 

今日は私の体験談をお話しします。

このブログの読者様にも、「営業職」または、
その過去に営業をしたことがある方がいらっしゃるかもしれません。

 

営業は、
ウェルスダイナミクススクエアの
右側のプロファイル(スター、サポーター、ディールメーカー)
が得意と思われていませんか?

 

 

確かに、右側のプロファイルは
「外向型」であり、向いている方も多いと思います。

 

では、左側の内向型プロファイル(メカニック、ロード、アキュムレーター)には営業ができないか?
というとそうでもありません。

 

私は、20代後半のころ、飛び込み営業を経験しました。
結果、「営業って簡単なんだ!」というところまで行き着きました。

今でも、「何かあれば、営業職だったら食べていける」と思っています。

 

そのころ、修行のために飛び込み営業を教えてもらって
自営で、いろいろなものを販売しました。

 

その中で、営業を突破したのは、眼鏡の訪問販売でした。

当時、地方では眼鏡の移動販売車というのがあり、
足の悪いご年配の方や、
交通の不便な地域などに出向いて、
フレームの提案、測定、加工、納品までを
行っていました。

 

私は、そこまで本格的ではなかったのですが、
自家用車に測定器とフレーム、
測定器具一式を載せて、
指導して下さった方に教えられるまま、売り始めたのです。

 

社員でも、フルコミッション営業でもなく、
完全自営業で、
中古の測定機械も仕入れてのスタートですので、
売れなければ赤字が出る環境でした。

 

最初は、測定技術、加工技術、調整技術などを
教わり、あとは飛び込みで、
眼鏡の無料フィッティング(掛け心地の調整)を
足がかりにして営業をしていました。

 

広告などは全くせず、飛び込みのみ、
しかも知名度もないブランドでのスタートです。

 

教えてもらった通りに営業しましたが、
これがなかなか売れません。

 

毎日、100件くらい飛び込み営業をして、
話せるところは数件という状況は、
とてもつらいことでした。

 

身なり、礼儀、価格、加工技術、
あらゆるところを高めていきました。
でも、なかなか売れないのです。

 

途中で、何度も挫折しそうになりました。
売れない日が、来る日も来る日も流れ、
「本当に売れるようになるのだろうか?」とまで思いました。

 

半年が過ぎたころだったでしょうか。
それまでの営業方法に限界を感じたので、
自分で営業方法を研究することにしました。

 

ここで、ロードの得意な「分析能力」を発揮したのです。

 

毎日、数十件から100件の飛び込みをしているので、
トータルで数千件以上の飛び込み営業をしたことから
データは集まっていました。

 

すべてを完璧にしても売れないのであれば、
売れるには、何かのパターンがあるのでは?
と思ったのです。

 

そして、ヒアリングを始めました。

 

どんなヒアリングかというと、
お客様の「生活そのもの」でした。
朝、起きて、どんな生活をして、夜、寝るのか。
家族構成、そこでの生活、仕事内容・・・。

 

ヒアリングするうちに、
ラポール・・つまり信頼関係が取れることも
分かってきました。

 

信頼がなければ、何も始まらない・・
そのような手応えも同時に感じました。

 

また、眼鏡に対する悩みには、
いくつかのパターンしかないことが分かりました。

 

実は,ロードは
このパターン認識と抽出力にも長けています。

 

・眼鏡の度が合ってなくて、見えづらい。
・眼鏡の度が合ってなくて、頭痛がする。
・パソコンを見るときに見づらい(本とパソコンでは焦点距離が違うので)
・よくずり落ちる。
・似合ってない。似合う眼鏡がほしい。
・レンズが分厚い。(当時の技術では、度がきついと分厚いレンズにもなった)
・子どもによく壊される。
・仕事が高所作業など、外の業務で、ずり落ちて仕事に支障が出る。
・高くていい眼鏡を買いたい。

などでした。

 

それらの悩みを把握した上で
ニーズに対応する眼鏡を提案し、きっちり納めると、
なんと、涙を流して喜んでいただいたり、
感動していただいたりしました。

 

そこから、次々とクチコミが広がって、
一ヶ月後くらいには、飛び込みを一切しなくても
顧客をご紹介いただくまでになったのです。

 

 

今、思い返せば、
ロードの強みである「分析」と
パターン抽出力」を発揮し、
それを増殖していったのです。

問題解決も得意ですから、お客様に喜んでいただけました。

 

ロードが営業をこのように捉えたら、
何も難しくないものになります。

 

当時の私が、ウェルスダイナミクスの理論を知り、
ロードとしての強みを理解していたならば、
わずか2〜3ヶ月で結果が出ていたかもしれません。

そのくらいパワフルなものです。

 

ロードの私のケースでは、

ロードの強みである、
分析能力、冷静さ、リスク把握、正確さと、
パターン認識力、などを活かして、
自然に売れていく状態ができあがりました。

 

目の前の目標を達成するためには
自分の強みをどう活かせるだろうか?
という視点で物事を捉えてみることで
解決策は自ずと見えてきます。

 

弱みを克服するのではなく、
弱みは強みでカバーするという発想で、
ぜひ自分の強み活かしてくださいね。

 

◇◆◇─────────────────────

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